뉴트북

온드미디어 마케팅의 3대 시책으로 첫째 콘텐츠 마케팅과 둘째 검색엔진과 소셜미디어최적화, 세번째 리드제너레이션과 가망고객육성시책이 있습니다만, 적어도 이 글을 읽고 있는 여러분들은 이들 세가지 시책을 별개의 목적과 방향을 가진 독립된 시책으로 생각하지 말아주시면 좋겠습니다.  왜냐하면 잠재고객들은 기업이 수행하는 디지털 마케팅 커뮤니케이션의 두 축인 온드미디어 마케팅과 페이드미디어(광고) 마케팅 활동의 종합적인 결과로써 특정 제품이나 브랜드를 인지하거나, 관심을 가지게되거나, 구체적인 필요성을 느끼게되기 때문입니다.  단편적인 하나의 시책의 결과로 잠재고객들이 바로 구매를 하게되는 것은 아닙니다.  의사결정 여정을 본격적으로 시작하고 진행해가게 되고 구매의사결정 여정을 마칠 때까지 일련의 다양한 미디어 채널에서 잠재고객들은 다른 이용자들이 생산한 정보와 기업이 제공한 정보와 광고를 소비하고 접합니다.

잠재고객은 가망고객이 되고 가망고객은 실제 구매고객이 되며, 이후에는 더욱 충성도 높은 고객이 되거나 제품에 실망하여 또 다른 구매의사결정 여정을 시작하게 됩니다. 이런 전체 과정에서 기업은 지속적이고 반복적으로 콘텐츠 마케팅을 포함한 세가지 시책과 광고마케팅 활동을 연계하여 수행합니다. 아니 그렇게 해야합니다. 왜냐하면 인터넷과 모바일의 보급으로 고객들은 이전 처럼 수용적인 태도에서 벗어나 적극적으로 정보를 찾게 변화했고, 더 이상 분절된 한 두개의 시책으로는 멀티디바이스, 멀티채널 환경에 사는 고객과의 접점을 효과적으로 만들 수 없기 때문입니다. 

콘텐츠 마케팅 이란 무엇인가?

미국 야후의 전 부사장이자, 유명한 마케팅 저술가인 세스 고딘은 콘텐츠 마케팅에 대해서 “Content marketing is only marketing left”라고 말한 적이 있습니다. 해석해보자면 콘텐츠 마케팅은 (마케팅에서 모든 것을 걷어내고나면) 끝까지 남을 유일한 마케팅이라는 이야기가 됩니다. 그의 말은 콘텐츠 마케팅은 가장 기본적이면서도 중요한 마케팅 시책이라는 점을 아주 적절하게 표현한 말이라고 생각합니다.

우선 콘텐츠 마케팅은 어떻게 정의 내릴 수 있을까요? 최근에 콘텐츠 마케팅에 대한 관심이 커지면서 콘텐츠 마케팅에 대한 다양한 정의를 듣게 됩니다. 그 중에는 ‘마케팅 커뮤니케이션 활동에서 콘텐츠의 역할이 중요하다’라는 맥락에서 언급될 수 있는 다양한 시책과 아이디어들을 모두 콘텐츠 마케팅이라고 묶어버리 경우도 발생합니다. 그렇게 불려지게 되면서 콘텐츠 마케팅은 다소 모호한 용어가 되어버리고 말았습니다.

예를 들어 기업이 인기있는 TV방송 프로그램에 대해 스폰서십계약을 맺고 방송 콘텐츠와 함께 전달하고자하는 메시지를 광고나 PPL형태로 전달하는 광고 스폰서쉽 활동까지도 일종의 콘텐츠 마케팅이라고 불려지기도 한다고 합니다. 콘텐츠 마케팅이란 단어를 이렇게 광의로 사용해버리면 마케팅 현장에서 한 때 유행했다가 이내 사라져버렸던 수 많은 마케팅 유행어의 하나가 되어버릴 수도 있습니다.

세스 고딘이 강조한 것 처럼 필자는 콘텐츠 마케팅은 그런 마케팅 유행어로 잠시 있다 사라질 표현이 아니라고 생각하기 때문에 콘텐츠 마케팅의 정의를 다소 엄격하게 내리고 이를 사용해야 할 필요가 있다고 생각합니다. 콘텐츠 마케팅의 정의를 실제 수행하는 업무와 이 시책의 달성 목표를 중심으로 정의를 내려 본면 “잠재고객의 니즈를 환기시켜 구매의사결정 여정을 시작하여 구매하고 나아가 충성고객으로 진행할 수 있도록 잠재고객에게 가치있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하는 시책”이라고 할 수 있습니다.

이 콘텐츠 마케팅의 정의 내에서 ‘잠재고객에게 가치가 있는 콘텐츠’라는 표현은 ‘고객이 합리적인 구매의사 결정을 하기위해서 찾고있는 정보에서 잠재고객이 즐기고 싶어하는 오락’까지의 모두 포함하는 개념입니다. 콘텐츠 마케팅을 수행하는 기업들은 이러한 ‘잠재고객에게 가치가 있는 콘텐츠’를 미끼로 잠재고객들이 제품에 주목할 기회를 만들어내거나, 잠재고객들을 기업의 웹사이트로 유도하거나, 제품을 구매하도록 설득하는 것입니다.
따라서 콘텐츠 마케팅이라는 말은 구매의사결정 여정의 특정 단계에서만 사용되는 마케팅 기법이나 툴을 지칭하는 것이 아니라, 구매의사결정의 전 단계에서 잠재고객과 가망고객 나아가 기존의 고객들의 가치를 극대화하기 위한 마케팅 커뮤니케이션 활동이자, 프로세스이자, 생각의 틀이라고 할 수 있습니다.

그렇다면 왜 콘텐츠 마케팅인가?

콘텐츠 마케팅이 이렇게 주목받고 있는 이유에는 인터넷과 모바일의 출현이 큰 역할을 했습니다. 인터넷의 출현 이전에는 기업들이 고객과의 커뮤니케이션을 유통 채널과 광고를 통해 진행할 수 밖에 없었습니다. 메시지를 전달하기 위해는 콘텐츠를 생산하고 유통해야하는데 기업에게는 콘텐츠의 제작과 유통이 큰 비용었습니다.

예를 들어 TVCM을 TV에 송출하기 위해서는 막대한 매체비용을 지불해야합니다. 더욱이 TVCM에서는 15초 혹은 30초와 같은 시간적 제한이 있기 때문에 그 시간 안에 시청자들의 인상에 남는 임팩트있는 영상을 만들어내기 위해서는 상당한 인력과 전문성 그리고 자본을 투여해야합니다. 그럼에도 불구하고 그 짧은 TVCM 안에서 제품의 장점을 언급해야하기 때문에 결국은 제품의 여러 장점이나 편익 중에서 한가지의 USP(유니크 세일즈 포인트)로 선정하고 이를 사용하는 매체의 특성에 맞춰 압축적이고 상징화시켜 표현해야했습니다. 신문광고나 잡지광고에 경우도 크게 다르지 않았습니다. 그런 결과로 광고가 또 하나의 예술 형태로 발전한 면이 있기는 하지만, 기업 입장에서는 커뮤니케이션 효율이 상당히 떨어진다고 할 수 있습니다.

그러나 인터넷이 출현하고 나서, 기업이 홈페이지나 블로그 혹은 소셜미디어에 자신들의 채널을 확보하게되면서 기업들은 적어도 이론적으로는 제품의 특징을 설명하기 위해 아주 많은 양의 인터넷 콘텐츠를 적은 비용으로 생산하고 유통시킬 수 있게 되었습니다. 콘텐츠를 공급하는 기업의 입장에서 이런 상황의 변화가 콘텐츠 마케팅의 가능성을 열어 준 것이라고 볼 수 있습니다.

반면에 콘텐츠 소비자의 입장에 있었던 잠재고객들은 인터넷 상에 검색엔진과 소셜미디어가 출현하고 모바일 디바이스가 보편적으로 보급되면서 더 이상 광고나 PR과 같이 기업이 일방적으로 제공하는 콘텐츠에만 기대어 의사 결정을 할 필요가 없게 되었습니다. 하루 종일 손에 들고있는 모바일 디바이스를 통해서 잠재고객들은 이전과 달리 적극적으로 정보를 찾아나서고 있습니다.

그럼에도 불구하고 광고 미디어 영역은 아날로그 미디어에 디지털 미디어가 추가된 것을 제외하고는 큰 변화가 없었기 때문에, 기업들은 자신의 온드미디어를 바탕으로 적은 비용으로 지속적이고 반복적으로 고객과의 커뮤니케이션을 수행할 수 있는 콘텐츠 마케팅에 관심을 돌리게 된 것입니다. 이런 환경의 변화가 기업들에게 반가운 것 만은 사실 아닙니다. 왜냐하면 이전 시대에는 기업들이 고객과 커뮤니케이션을 하기 위해 만들어야할 콘텐츠가 광고나 PR이였기 때문에 광고대행사나 홍보대행사에게 의뢰하는 것으로 업무가 마무리되었습니다.

그러나 콘텐츠 마케팅의 시대로 들어오면서 기업들은 자신들이 하고 싶은 이야기 뿐만 아니라, 고객이 원하는 고객에게 가치가 있는 콘텐츠를 제공하고 유통시켜야할 숙제를 떠 앉게 되었습니다. 그런 가운데 코카콜라나 P&G 등이 자사가 운영 중인 온드미디어를 기반으로 적극적으로 콘텐츠를 기획/제작/유통하는 새로운 시도를 하면서 브랜드 저널리즘이라는 새로운 개념이 형성되었습니다. 이런 환경의 변화가 왜 콘텐츠 마케팅인가를 잘 설명해주고 있다고 말 할 수 있겠습니다.

요즘 페이스북을 보다보면 쉽게 발견되는 콘텐츠가 있습니다. 바로 ‘여행 기록 영상’ 콘텐츠입니다. 각자가 여행지에서 찍은 영상들을 편집하여 한 편의 기록 영상으로 만드는 거죠. 하지만 대단한 건 ‘고퀄리티’ 영상이라는 점과 20대들 사이에서 서로 경쟁이 붙었다는 점입니다. 그래서 요즘 20대 사이에서는 제대로된 나만의 ‘여행 기록 영상’ 하나쯤 만드는 게 버킷리스트에 들어가 있을 정도라고 합니다. ^^;;

여행 크리에이터가 직접 촬영/편집해서 올린 ‘여행 기록 영상’

이렇게 20대들이 열광하고 있는 ‘여행 기록 영상’은 페이스북 페이지 ‘여행에 미치다’에서 가장 먼저 선보였던 콘텐츠입니다. ‘여행에 미치다’ 페이스북 페이지는 무려 팔로워수가 150만명에 육박합니다. 국내 여행 분야 페이스북 페이지 팔로워 1위를 넘어 국내 최대 여행 커뮤니티죠.

‘여행에 미치다’ 페이지는 2014년 3월, 여행을 좋아하던 조준기님이 여행 정보와 후기를 공유하기 위해 만든 페이스북 페이지입니다. 하지만 3년 만에 기업, 각국 관광청, 여행사의 제휴 문의가 쏟아지고 있는 여행 전문 미디어로 변신했습니다. 여행 크리에이터들과 함께 ‘여행 토크 콘서트’를 개최하기도 하고 여행 가방, 여행 지도 등 여행 관련 상품을 판매하는 여행 커머스로도 확장했습니다.

이에 반해 본래 여행업에 있던 여행사들의 페이스북 상황은 주춤한 상황입니다. 팔로워수는 10만, 20만대에 머무른 채 더 이상 성장하지 못하고 있죠. (모두투어 8만명, 여행박사 26만명, 하나투어 23만명, 노랑풍선 13만명)

어떻게 ‘여행에 미치다’ 페이지는 본래의 여행업 페이스북을 따라 잡고 국내 최대 여행 커뮤니티가 될 수 있었을까요?

1. 여행 ‘정보’가 아닌 여행 ‘느낌’에 초점을 잡다

사실 이전에도 많은 여행 커뮤니티가 있었습니다. 주로 네이버 카페의 여행 카페들이 그 역할을 했습니다. 코레일에서 운영하는 ‘내일로’를 여행 하는 사람이라면 꼭 가입하는 ‘바이트레인’ 카페나 유럽 여행을 준비하는 사람들의 카페 ‘유랑’ 등이 대표적이죠.

하지만 이 커뮤니티들이 가진 독특한 특징은, 여행에 대한 니즈가 있을 때만 해당 커뮤니티를 방문하게 된다는 것입니다. 내일로 여행을 할 때만 ‘바이트레인’ 카페에 들어가게되고 유럽 여행을 할 때만 ‘유랑’을 들어가는 보는거죠. 사실상 여행 니즈가 없을 때는 해당 카페를 들어갈 일이 없다고 보면 됩니다.

그렇게 된 큰 이유는 ‘정보성’에 있습니다. 정보를 얻기 위해 해당 카페를 방문하는 일이 크기 때문에 정보에 대한 니즈가 없으면 카페를 방문할 이유가 없는거죠. 그러다보니 가입자 수는 계속 늘어나지만 (한번 가입하면 탈퇴하지 않는 습관 때문이죠.) DAU, MAU는 늘 일정합니다. 커뮤니티 성장의 한계에 봉착하게 되는 겁니다.

‘여행에 미치다’는 그래서 여행 정보가 아닌 여행 느낌에 초점을 잡았습니다. 꼭 정보가 필요할 때만 방문해서 보는 곳이 아니라 여행 느낌을 일상에서 느끼고 싶을 때 받아보고 싶은 페이지로 만든거죠.

단순히 콘텐츠만 보고서도 “이 여행지는 어딜까?” 라는 호기심에 ‘더 보기’를 눌러보게 되고 여행 영상을 보면서 “여행 가고 싶다!” 생각을 자연스럽게 하게 되죠. 그리고 팔로잉을 클릭하게 됩니다.

이에 반해 여행업 페이스북 페이지들은 어땠을까요? 여행사들은 자신들의 여행 상품을 알리기에만 급급했습니다. 여행 상품의 가격, 여행 노선, O박 O일 얼마~, 땡처리 등의 문구로 포스팅이 도배가 되었죠.

하지만 이런 정보가 필요한 사람이 페이스북 페이지를 팔로우 할까요? 그렇지 않습니다. 정보가 필요한 사람은 1) 카페를 우선 찾거나 2) 여행사 공식 홈페이지로 들어가게 됩니다. 페이스북 페이지를 구독할 이유가 전혀 없는 거죠.

일단 같은 관심사를 가진 사람을 모으면 무슨 일도 가능하다는 일명 ‘광장 논리’를 여행사들은 왜 몰랐는지 참 안타깝습니다.

2. 시그니처 콘텐츠, ‘여행 영상 후기’를 바이럴 하다

기존에도 여행 후기에 대한 텍스트, 이미지 형태의 콘텐츠는 페이스북에도 많이 돌아다녔습니다. 초반에는 ‘서울여행’ ‘내맘순’ 등과 같은 페이스북 페이지에서 이미지와 텍스트를 혼합한 카드형 리스티클 콘텐츠를 만들었습니다. 이후, 카드형 콘텐츠가 빠르게 확산되면서 어느 누구의 ‘시그니처’라고 할 수 없을 정도로 카드형 콘텐츠는 흔해지게 되었습니다.

‘여행에 미치다’는 재빠르게 ‘영상 후기’에 주목했습니다. 여행이라면 글보다 사진, 사진 보다 영상이 훨씬 더 직관적으로 여행의 느낌을 알 수 있기 때문입니다. 그리고 글과 사진의 경우 기존의 포털사이트 검색이 뒷바쳐줄 수 있지만 ‘영상 여행 후기’는 2014년 당시 흔한 콘텐츠는 아니었습니다.

‘여행에 미치다’는 제보를 통해 여행 영상 후기를 하나씩 포스팅하기 시작했습니다. 반응은 파격적이었습니다. 영상을 시청한 사람들은 같이 여행 가고 싶은 사람을 태그를 통해 소환하기 시작했습니다. 여행을 다녀온 사람에게는 추억을, 여행을 계획하고 있는 사람에게는 기대감을 친구들과 나눌 수 있게 한거죠.

그리고 주목할 만한 댓글들이 달리기 시작했습니다!

우리 이번 여행 갈 때 이렇게 영상 찍자!

이 댓글이 바로 새로운 문화의 시작이었습니다. 한 번 다녀온 여행을 평생 나만의 방법으로 생생하게 기억하고 싶은 20대들의 니즈를 제대로 건드렸습니다. 그렇게 20대 사이에서 여행을 영상으로 기록하고 멋지게 편집하게 문화는 빠르게 퍼져나갔습니다.

20대들이 자신만의 방식으로 여행을 기록한 영상들. 더 많은 영상을 ‘여행에 미치다’ 페이스북을 통해 볼 수 있습니다.

이렇게 ‘여행에 미치다’에 소개된 여행 기록 영상들이 좋은 반응을 얻고 SNS에서 바이럴이 되면서 자연스럽게 여행 주인공들이 주목받게 되었습니다. 일명 ‘여행 크리에이터’로 인정받게 되었죠.

‘여행에 미치다’를 통해 세계 일주 일기를 포스팅했던 안시내씨는 현재 두 권의 여행책을 출간하고 페이스북에 약 5만 명의 팬을 보유하고 있는 여행 작가로 변신했습니다. ‘여행에 미치다’ 페이지를 통해 여행을 취미로 삼던 누군가에게는 직업이 만들어지게 된 겁니다.

3. 여행 크리에이터들의 ‘참여형 콘텐츠’로 페이지를 운영하다

대부분의 페이스북 페이지는 운영진이 메이킹한 콘텐츠로 인해 운영되는게 일반적입니다. 콘텐츠의 일관성과 통일성을 가져갈 수 있다는 장점도 있지만 콘텐츠의 식상화와 ‘포맷’의 다양화가 불가능하다는 단점도 있죠. 단점이 극복되지 못할 경우 죽어버리는 페이지가 되곤 합니다.

하지만 ‘여행에 미치다’ 페이스북 페이지는 본인들의 역할을 ‘콘텐츠 플랫폼’으로 재정의했습니다. 콘텐츠 플랫폼이라 하면 공동의 공간에서 콘텐츠 생산자와 소비자에 의해 생산과 소비가 동시 다발적으로 일어나야 합니다. 알아서 돌아가게 만들어져야 된다는 거죠. 단순히 페이스북 페이지는 땅만 빌려줄 뿐이고요.

현재 ‘여행에 미치다’ 페이스북 페이지의 70% 가량이 일반 콘텐츠 생산자들의 콘텐츠입니다. 그룹과 제보 채널을 통해 일반 여행자들의 콘텐츠들을 ‘모집’받죠. 이 후, 선별의 과정을 통해 포스팅을 해주게 됩니다.

콘텐츠 생산자들은 자신의 여행 기록을 많은 사람들에게 홍보하고 싶어합니다. 바이럴이 되면 여행 주인공에 초점이 잡혀져 새로운 ‘기회’가 올 수 있기 때문입니다. 사진을 잘 찍었다면 또 다른 사진 창작의 기회가, 영상을 잘 찍었다면 또 다른 영상 제작의 기회가 올 수 있는 거죠.

개인이 유명해질 수 있는 것도 큰 장점입니다. 콘텐츠 소비자들도 만족합니다. “대박!” 이라면서 영상을 공유하고 친구들을 태그하죠. 콘텐츠 생산자, 소비자 모두가 서로의 니즈를 충족시키며 땅(페이스북 페이지)은 점차 커지고 있습니다.

그리고 이렇게 사람이 몰려든 ‘땅’을 본 많은 여행 관련 업계는 이 땅을 주목하게 됩니다. “지금 저 땅에 여행에 관심있는 사람들이 엄청 몰려있대!” 라는 소문이 나는거죠. 그렇게 되면 여행 광고 간판이 광장에 만들어지게 되고 여행 물품을 팔려고 하는 상인들도 등장하게 됩니다.

4. 성공적인 네이티브 애드, 좋은 제휴 레퍼런스를 만들다

예상대로 ‘여행에 미치다’에는 제휴 문의가 쏟아지고 있습니다. 자동차 회사와의 제휴로 <독일 로드 트립> 이라는 영상 콘텐츠가 만들어졌습니다. 여행과 자동차를 엮어서 네이티브 광고를 한 셈이죠.

각국 관광청에서도 러브콜을 보내고 있습니다. ‘여행에 미치다’에 올라온 영상을 보고 그 국가나 도시로 여행 계획을 세우는 사람들이 많아졌기 때문입니다. 이에 최근 일본 관광청과 손잡고 <두 여자의 일본 여행기> 콘텐츠를 만들기도 했습니다.

사실 이런 콘텐츠들은 광고주들에게 좋은 레퍼런스가 됩니다.

우리 회사 상품도 이렇게 광고 할 수 있겠네?

이런 생각을 불어넣을 수 있는 거죠. 아직까지는 본래의 순수한 여행 콘텐츠와 제휴가 잘 버무려지고 있습니다. 광고인 줄도 모르고 봤다는 사람도 많았죠. 어떻게 보면 그러면 ‘성공’ 한겁니다. 네이티브 애드의 목적이 바로 자연스러움이기 때문입니다.

다만 앞으로 ‘광고성’ 향이 짙게 나게 되면 팔로워들은 금방 돌아서게 될 것입니다. 적정 수준을 꼭 지켜야겠죠.

폭스바겐과의 제휴로 폭스바겐 차량과 폭스바겐 관련 로케이션 촬영

이 밖에도 ‘여행에 미치다’ 페이스북 페이지의 성공 요인에는 ‘여행 카테고리’의 매력도도 빠질 수 없습니다. 사실 여행은 먹는 것과 함께 보편적인 대다수가 좋아하는 관심사입니다. 즉 호불호가 없는 관심사입니다. 우리 주변에서 여행 싫어하는 사람을 보기 드문 것과도 같은 거죠. 대다수의 사람이 관심을 가지는 관심사 카테고리를 딱! 집어 공략한 것도 승부수였다고 생각합니다.

또한 이미지와 영상 콘텐츠가 SNS에서 활성화되고 있는 시대적 흐름에 따라 이미지와 영상으로 가장 잘 보여줄 수 있는 카테고리를 집은 것도 엄청난(?) 혜안이었다는 생각입니다.

마무리하며

하루에도 수 많은 페이스북 페이지가 만들어졌다가 없어지곤 합니다. 성장의 한계에 봉착한 페이지들도 많죠. 그런 점에서 여행에 미치다의 사례는 좋은 레퍼런스라는 생각이 듭니다. 페이스북 페이지에서 국내 최대 여행 커뮤니티로 성장하면서 ‘광장 산업’이 얼마나 매력적인지를 다시 한번 깨닫게 해줍니다.

커뮤니티에서 더 나아가, 미디어 역할까지 수행하고자 하는 ‘여행에 미치다’ 페이스북 페이지를 응원합니다.

원문 : http://ppss.kr/archives/105317

이미지 출처: Freepik

마케팅 캠페인은 기업의 포지셔닝 전략을 마켓에 커뮤니케이션함으로써 고객의 인식 속에 실제로 한 포지션을 취하고, 유저를 획득하며, 구매를 유도하는 활동입니다. 다양한 접점에서 고객과 직접 커뮤니케이션하는 것이기에 유연하고 기민한 전략과 대응이 필요합니다.

마케팅 캠페인의 목표

1. 매출 증대

2. ROI (Return on Investment) 극대화

3, 브랜드 제고

마케팅은 세일즈와 함께 기업의 매출을 책임지며, 마케팅 예산 또한 매출과 이익 그리고 기업의 성장 목표를 고려해 할당받습니다. 마케팅은 주어진 예산 안에서 가장 효율적으로 가장 큰 성과 달성을 지향합니다.

마케팅과 브랜딩을 매우 단순하게 설명하면 전자는 매출 증대, 후자는 이미지 제고에 기여합니다.  양자는 상호 보완적이며 시너지를 창출합니다. 무엇보다 마케팅을 할 때는 브랜드에도 도움이 돼야 하며, 브랜딩을 할 때도 직간접적으로 매출 제고에 도움이 돼야 합니다.

스타트업 Growth Hack

‘Growth hack(그로스 핵)’은 스타트업의 성장 전략을 자문해 왔던 Sean Ellis가 2010년 처음 사용한 용어입니다. 마케터 채용 인터뷰를 하던 그는 대부분의 마케터가 가진 능력이 초기 스타트업에는 도움이 안 된다고 생각했습니다. 그는 초기 스타트업에 적합한 마케터를 growth hacker라 명명하고 다음과 같이 설명했습니다:

“The power of a growth hacker is in their obsessive focus on a singular goal – growth. By ignoring almost everything they can achieve the one task that matters most early on.”

한편, hacker란 용어는 1950년대 후반 MIT의 학생 클럽인 TMRC에 의해 ‘독창적인 방법 (ingenuity)으로 기발한 성과 (clever results) 를 얻어내는 사람’을 일컫는 의미로 최초 사용되었습니다. Y콤비네이터의 창업자 Paul Graham은 ‘Hack’의 본질을 ‘breaking the rules’로 표현했습니다.

마켓에 없던 생소한 제품을, 미미한 마케팅 예산하에, 기업 인지도, 매출, 유저 수 모두 zero base에서  J-Curve의 속도로 성장하길 지향하는 스타트업의 마케팅 캠페인은 모든 시스템을 갖추고 안정적 매출 흐름을 확보한 상태에서 행해지는 기성 기업의 캠페인과 다를 수밖에 없습니다. 스타트업 마케팅이 어려운 이유입니다.

대표적인 Growth hacking 사례로 인용되는 드롭박스는 2008년 10만 명에 불과했던 사용자 수가 홈페이지 첫 화면에 ‘Get free space button’을 만들어 친구 추천시 추가로 무료 용량을 지원하는 인센티브 프로그램을 론칭하면서 15개월 만에 4백만 명의 유저, 즉 3900%의 성장률을 달성했습니다. 2016년 3월 기준 5억 명의 드롭박스 유저 중 44%는 친구 추천 프로그램을 통해 유입되었습니다.

또 다른 예인 에버노트는 제품에 만족한 유저들의 word of mouth와 freemium 모델을 통해 446일 만에 1백만 유저, 다시 222일 후에 2백만, 133일 후에 3백만, 108일 후에 4백만, 83일 후에 5백만, 52일 후에 6백만 유저 마일스톤을 이뤄냈습니다.

2017년 스타트업 마케팅 캠페인

마케팅을 art며 science라 부르는 이유는 궁극적으로 고객의 마음을 움직여 구매를 하도록 설득해 내야 하기 때문입니다. 이에 마케터들은 고객의 라이프스타일에 대한 분석과 트렌드 예측은 물론 인간의 심리 연구에 많은 노력을 기울였습니다. 일례로 2000년대 초반에는 뇌과학을 접목한 방법이 유행하기도 했습니다.

대표적으로 거론되는 Growth Hack 사례들은 많은 경우 클라우드, 앱 스토어 등 새로운 플랫폼, 인프라의 출시와 시기를 같이합니다. 에버노트는 2008년 여름 애플 앱스토어의 출시와 론칭을 같이 했으며 이후에도 매번 새로운 디바이스, 플랫폼이 출시될 때마다 이에 맞추어 제품을 론칭하는 노력을 게을리하지 않았습니다.

하지만 최근에는 스타트업 업계 자체의 신선도가 예전 같지 않습니다. 애플 앱스토어에만 해도 1백만 개의 앱이 상존하고 매일 1천 개의 앱이 출시됩니다. 마켓에서 론칭만으로 visibility를 얻기 힘든 상황이며 수많은 스타트업과 경쟁해야 합니다. 게임 컨설턴트 Nick Parker는 최근 영국의 게임 전문지 포켓게이머가 개최한 행사에서 모바일 게임이 traction을 얻기 위해 필요한 마케팅 예산이 75,000 유로 (약 9천만원) 라고 발표했습니다.

이제 스타트업의 마케팅은 한 번의 hacking으로 성공을 기대하기 보다 고객의 마음을 움직이고 설득하는 마케팅 본연의 목적을 염두에 두고 적극적이고 다양한 마케팅 캠페인을 지속해 입지를 굳혀가는 것이 현실적이겠습니다.

1. Be Discoverable

스타트업에게 가장 시급한 과제는 빠른 시일 내에 인지도를 쌓는 것입니다.디지털 광고, 언론 홍보, 소셜미디어, 검색엔진최적화, 이메일 마케팅, 세미나 및 박람회, 커뮤니티 활동, 네트워킹 행사 등 동원 가능한 모든 도구와 장소에서 브랜드를 노출시켜야 합니다.

2. Try diverse channels

혹자가 정리한 바에 따르면 마케팅 채널은 120개가 넘습니다. 각 채널의 특성과 활용법을 이해하고 채널 믹스를 통해 시너지를 창출하고 ROI를 극대화하는 노하우가 마케터에게 필요합니다.페이스북, 트위터, 인스타그램 등의 플랫폼은 각각 고유의 노출 알고리즘을 가지고 있고 사용 유저의 성격도 다릅니다. 플랫폼별로 어느 요일, 몇 시에 포스팅하는 것이 좋은지에 대한 분석도 종종 공유됩니다. 예컨대 인스타그램은 해시태그 및 필터의 활용이 중요하며,  다른 유저들과의 적극적인 interaction (like, follow, tag, comment 등)이 어카운트 활성화에 필요합니다.

3. Relevant Content

채널은 마케터에게 ‘주어지는’ 도구인 반면, 콘텐츠는 마케터가 ‘생산하는’ 무기입니다.2편에서 포지셔닝 전략을 소개 드렸습니다. 마케팅 캠페인은 포지셔닝 메시지에 creativity를 더해 설득력 있는 콘텐츠를 개발하고, 이 콘텐츠를 효과적으로 전달할 수 있는 채널을 선별해 집행하는 활동입니다.바이럴의 발생 배경을 연구한 도서 ‘Contagious’에서 소개된 내용에 따르면 word of mouth의 7%만이 온라인에서 일어나고 나머지는 오프라인에서 일어난다고 합니다. 소셜 미디어를 사용한다고 바이럴이 일어나는 것이 아니라, 바이럴을 일으킬 콘텐츠가 핵심입니다.

4. Partnership

다양한 측면에서 리소스가 부족한 스타트업은 비전과 타깃 고객을 공유하는 파트너와의 협력을 현명하게 활용함으로써 빠른 스케일업을 기대할 수 있습니다. 타깃으로 하고 있는 유저군을 이미 확보하고 있는 기업, 스타트업이 부족한 전문성을 보유한 기업, 혹은 일반 influencer들을 활용하는 것도 파트너십에 해당합니다.

우버는 론칭 당시 각종 테크 콘퍼런스 참석자들에게 무료 탑승을 지원함으로써 빠르게 인지도를 높였습니다. 에어비앤비는 호스트 등록 사이트에 ‘Post to Craiglist’ 버튼을 추가함으로써 대표 렌트 거래 사이트 Craiglist의 수천만 활성 고객 베이스를 활용할 수 있었습니다.  또한 5천 달러 상당의 카메라를 렌트하면서 시작된 호스트를 위한 무료 사진 촬영 프로그램은 숙박 예약률 향상의 성장엔진이 되었습니다.

마케팅엔 silver bullet이 없습니다. 또한 이미 널리 알려진 마케팅 성공 사례를 답습하는 것은 같은 효과를 기대하기 어렵습니다. 고객은 늘 새로운 무언가를 찾기 때문입니다.

“Creativity is intelligence having fun.” 알버트 아인슈타인의 명언입니다. 2017년 스타트업 마케터에게 요청되는 자질도 아인슈타인의 시대와 크게 다르지 않은 것 같습니다.

원문 : http://platum.kr/archives/75384

“페이스북 광고가 효과가 있나요?”

“바이럴 마케팅은 어떻게 하나요?”

이 두 가지 질문은 스타트업의 마케팅을 컨설팅할 때 가장 흔하게 받는 질문입니다. 여러분의 스타트업도 이와 같은 질문에 대한 답을 찾고 있다면 확실한 마케팅 전략을 수립했는지 검토해 봐야 합니다.

마케팅은 제품의 강점을 고객에게 효과적으로 커뮤니케이션해 구매를 결정하도록 설득하는 art이며 science입니다. 이로 인해 다양한 관계자와 수많은 과정이 믹스되는데, 마케팅 프로세스를 3단계로 단순화하면 (1) 리서치 (2) 전략 수립 (3) 캠페인입니다.

광고, 홍보, 이벤트 등 일반적으로 “마케팅을 한다”라고 불리는 활동은 마케팅 캠페인을 지칭합니다. 대부분의 스타트업은 마케팅을 기획할 때 바로 (3)단계 캠페인부터 시작하는 것 같습니다. 충분히 마케팅 전략에 대한 고민을 하지 않았다면 어떤 캠페인을 선택하고, 어떤 메시지를 전달할지 매 캠페인마다 고민이 될 수밖에 없습니다.

포지셔닝 전략은 2001년 Al Ries 와 Jack Trout에 의해 “잠재고객의 마음속에 기업의 브랜드가 차지할 position을 만드는 전략” 으로 처음 소개되었습니다.

포지셔닝 전략(strategy)은 마케팅 전략의 핵심이며, 향후 모든 마케팅 활동의 토대가 됩니다.  마케팅 캠페인은 이 포지셔닝 전략을 기업의 성장단계와 리소스 여건에 따라 최적의 채널 믹스를 통해 집행해 가는 전술(tactic)입니다.

포지셔닝 전략은 보통 1~2문장으로 마켓에서 제품이 어떤 포지션을 취할지 정리합니다. 포지셔닝 전략을 작성하실 때는 다음 템플릿을 참고하시기 바랍니다.

여러분의 이해를 돕기 위해 상기 템플릿에 초기 아마존의 포지셔닝 전략을 적용해 보겠습니다.

상기 템플릿과 사례는 http://firstround.com 의 내용을 참조했습니다.

포지셔닝은 한마디로 제품의 존재 이유, 그리고 고객이 구매해야 할 이유를 설정해 주는 작업입니다. 특히 어떤 고객을 타깃으로 어떤 셀링 포인트를 설득할 것인지 가장 많이 고민해야 합니다.

혹자는 전 세계에서 4억 7천2백만 명의 창업자가 3억 5백만여 개 스타트업의 창업을 준비하고 있으며 매년 1억여 개의 신규 비즈니스가 출시되고 있다고 합니다.  덕분에 마케팅의 역사상 그 어느 때보다 고객의 라이프 속에 포지션을 확보하는 과정이 치열해졌습니다. 고객의 라이프 스타일과 트렌드에 정통하고 커뮤니케이션 능력 있는 마케터의 역할이 그 어느 때보다 중요해진 이유입니다.

원문 : http://platum.kr/archives/74801

“제품 판매를 위한 설득”으로 정의되는 마케팅은 인류 문명과 역사를 같이 합니다.  고대 이집트에선 파피루스에 홍보 문구를 적어 벽에 붙여두기도 했고, 고대 중국이나 인도에서도 효과적인 커뮤니케이션으로 판매를 촉진하는 노력이 있었습니다.

비즈니스의 존재 이유는 성장이며 성장을 위해선 세일즈와 마케팅이 필수입니다. 매해 발표되는 CMO survey에 따르면 기성 기업들은 매출의 10~11%를 마케팅에 투자하고 있습니다.

스타트업은 지금까지 없었던 창의적인 제품을 가지고 브랜드 인지도가 전혀 없는 마켓에 진출하는 신생 기업입니다. 더구나 스타트업이 굳이 일반 기업과 구분되는 배경에는 J-Curve로 대변되는 빠른 성장을 추구하는데 있기에 성장에 대한 압박이 기성 기업보다 높습니다.

그렇다면 스타트업은 마케팅에 어느 정도나 투자해야 할까요?

실리콘밸리의 저명한 벤처 캐피탈리스트 마크 안드레센 (Mark Andreessen)은 요즘 스타트업 창업가들은 테크놀로지엔 매우 정통해 있으나 세일즈와 마케팅은 전혀 모른다며, 제품만 좋으면 판매 전략이 필요 없고 심지어 마케팅을 안 하는 것을 바이럴 마케팅 전략으로 여긴다고 지적했습니다. 기업이 성공하기 위해 세일즈와 마케팅은 반드시 필요하며, 제품의 혁신과 세일즈 및 마케팅에 리소스를 균등히 배분하는 것이 능력 있는 CEO의 역량에 포함된다고 조언했습니다.

같은 맥락에서 도서 Traction에선  ‘50% rule’을 제시합니다. “Spend 50% of your time on product development and 50% on traction.” 즉 상품 개발과 동일한 수준의 노력을 세일즈와 마케팅에도 투자하라고 합니다.

소비자는 하루에 평균 수천 개의 브랜드에 노출됩니다. 스타트업에겐 자사 제품이 전부이지만, 제품을 적극적으로 알리지 않으면서 고객이 스스로 찾아 알아봐 주길 기대하긴 어렵고, 아무리 좋은 제품이라 해도 구매해야 할 이유를 효과적으로 커뮤니케이션하지 않으면 고객이 그 가치를 스스로 알아보고 구매해 주길 기대하긴 어렵습니다.

“Almost every failed startup has a product. What failed startups don’t have is enough customers.”

좋은 제품을 개발하는 것은 비즈니스의 ‘핵심’입니다. 그러나 비즈니스의 ‘성공’은 세일즈와 마케팅을 통해 traction을 일으키는 것에 달려있음을 기억하시기 바랍니다.

원문 : http://platum.kr/archives/74797

2017년 웹 디자인은 모든 사용자의 요구를 충족해야 합니다. 브라우저가 구현할 수 있는 모든 것들을 과시하려는 유혹을 과감히 버리고 그 자리에 적절한 디자인에 대한 열정이 더해지면 됩니다.

가상현실(VR)이든 애니메이션 효과든 화려해 보이는 웹 디자인을 생각하고 있다면 모두 지워버리세요. 2017년 웹 디자인 트렌드의 키워드는 바로 공리주의관점에 관한 것입니다.

오늘은 2017년 주목해야 할 웹 디자인 트렌드 10가지를 소개하고자 합니다.

1. 보다 줄어든 메뉴 옵션

2016년에는 웹사이트의 기본 메뉴 개수가 많이 줄어들어 적지 않은 e-커머스 사이트가 재설계되었습니다. 이러한 흐름은 2017년에도 더욱 가속화될 전망인데요. 이전에 기본적인 헤더 메뉴가 5~7개라면 올해에는 3~4개까지 줄어들 것입니다. 이는 방문자들에게 어렵고 시간이 오래 걸리는 선택 과정을 쉽게 만들어 줄 것입니다.

 아래 이케아의 리뉴얼 이전/후 모습은 이러한 특징을 보여줄 수 있는 매우 좋은 사례라 볼 수 있습니다.

이케아 이전 웹사이트

새로 설계한 이케아 웹사이트

2. 굿바이, 햄버거

흔히 ‘햄버거 메뉴’라 불리우는 사이드바 메뉴는 기본적으로 클릭하기 전에는 사이드바 메뉴 자체와 하위 메뉴가 보이지 않은 상태입니다.

모든 메뉴들을 화면에서 깔끔하게 가려주기 때문에 쾌적한 상태에서 콘텐츠를 소비할 수 있지만, 반면에 사용자가 다른 내용을 보기 위해서는 반드시 햄버거 메뉴를 열어야 하기 때문에 네비게이션 과정 중에서 어려움이 생길 수밖에 없습니다. 그리고 소비자에겐 적응 기간이란 것은 없습니다. 첫 이미지에서 어려움을 느끼고 눈에서 멀어지게 되며 그 e-커머스 사이트 방문 자체도 줄어들 수밖에 없을 것입니다.

스트리밍 서비스인 Spotify는 이러한 이유로 자사의 앱에서 햄버거 메뉴를 삭제했습니다.

햄버거 메뉴를 삭제한 Spotify

3. 이중톤

구글 이미지 검색에서 이중톤 사례(duotone examples)를 검색하면 수많은 예시 이미지를 확인할 수 있는데요, 아래 Capital One Labs 사례는 이 이중톤 효과를 적절히 사용하고 있습니다.

여기서 이중톤은 혼잡스러운 웹사이트와 텅 비어있는 웹사이트 사이의 균형을 맞추는 데 사용되는데요, 이와 동시에 키 메시지와 네비게이션 메뉴에 대한 방문자의 주목을 유지하게 됩니다. 또한 높은 해상도의 화려한 배경 이미지나 여러 장의 이미지가 사용될 때, 전반적인 테마의 일관성을 유지하기 위해 이중톤을 사용하기도 합니다.

이중톤 사례

4. 촉각 디자인

지메일과 유튜브 등 구글의 다양한 서비스를 사용하다 보면 ‘같은’ 플랫폼 안에 있다는 느낌을 받게 됩니다. 이것이 바로 구글이 발표한 디자인 가이드인 머티리얼 디자인(Material Design)인데요, 2017년에는 이러한 구글 가이드를 적용하려는 많은 웹디자이너를 만날 수 있을 것입니다.

요약하자면 머티리얼 디자인은 최소한적인 요소만을 사용하는 플랫 디자인(콘텐츠에 추가적인 디자인이 들어가지 않은 평평하면서 굵고 색상이 풍부한 디자인)의 장점을 많이 가지고 있지만 질감과 빛에 따른 그림자 효과를 추가하여 사용자들이 홤면상에서 어떤 부분을 클릭해야 하는지 더욱 자세히 디자인한 것입니다. 때문에 표면과 가장자리가 구분되는 등 촉각적인 요소가 많이 들어가 있지요.

 이 디자인의 궁극적인 목표는 플랫폼과 디바이스 크기와 상관없이 통합된 경험을 제공하는 것입니다. 바로 UX에 관한 것이죠.

여기 머티리얼 디자인 페이지에서 구글이 이 디자인을 제시하는 이유에 대해 자세히 살펴보거나 이를 활용하는 다양한 앱과 웹사이트 사례들을 이곳에서 확인하실 수 있습니다.

머티리얼 디자인

5. 굿바이, 패럴렉스 스크롤링

패럴렉스 스크롤링(Parallax scrolling)은 마우스 스크롤링할 때 스크롤 위치에 따라 배경 이미지나 오브젝트 이미지들이 시차를 두고 등장하여 다양한 효과를 더해주는 기법입니다.

지난 2015년부터 웹 디자인 트렌드를 강타했던 이 디자인은 상대적으로 최근에는 적용 범위가 점차 줄어들고 있는데요, firewatchgame 사이트에 들어가보면 이 패럴렉스 효과를 매우 부분적으로만 사용하고 있는 것을 확인할 수 있습니다.

 또한 AlfredService 사이트에서는 이 효과가 아주 복잡하게 사용되고 있는 것을 볼 수 있는데요, 이 같은 사이트 중 상당수는 마우스의 위치가 페이지의 움직임과 정확히 일치하지 않는 지점에서 사용자들을 짜증나게 하는 스크롤잭킹(scrolljacking)을 유발합니다.

이 같은 사용자 혼란을 제외하고도 패럴렉스 스크롤링의 단점은 로딩 시간이 길고, 사이트의 대부분이 그래픽으로 이루어졌기 때문에 SEO가 빈약하다는 것입니다.

2016년에는 이러한 그래픽 경험이 수많은 웹사이트 사이에서 오디언스의 주목을 끌 수 있는 요소로 내다보았지만, 올해에는 오히려 패럴렉스 스크롤링의 이러한 번잡스러움보다 실질적인 퍼포먼스에 집중해야 될 차례입니다.

패럴렉스 스크롤링

6. 의미 있는 모션

머티리얼 디자인의 원리 중 하나가 ‘모션 제공의 의미’입니다. 패럴렉스 스크롤링 같은 애니메이션 효과를 고려해볼 수 있겠지만 여기 웹사이트와 앱에서의 모션을 향상시키는 요인이 있습니다.

 구글은 정의했습니다.

“모션(Montion)이란 의미 있고 적절하며 관심을 집중시키고 지속적이어야 한다.”

여기에 피드백은 명확하고 전환은 효율적이면서 일관적이어야 한다고 합니다. 여기 구글 Android의 웹사이트를 보면 몇 가지 예시를 볼 수 있습니다.

상단 메인 Carousel 헤더 배너에 있는 텍스트들이 휘어지는 방식

전반적으로 Carousel 이미지 뷰어들이 완전히 한 바퀴를 도는 방식

동적 메뉴(OS 디바이스) 선택 시, 이미지가 슬라이드 되는 방식

그리고 2015년에 출시했지만 텀블러(Tumblr) 앱도 애니메이션 기반 머티리얼 디자인을 착용한 좋은 사례라 볼 수 있습니다.

7. Stock 이미지는 이제 그만!

 현재 웹사이트 트렌드에서 고화질 이미지는 빠뜨릴 수 없는 매우 중요한 요소입니다. 특히 우리는 디지털 변환 과정을 겪고 있는 수많은 기업들이 대표성도 없고 창의성도 없는 일반적인 Stock 이미지를 사용하고 있는 것을 보고 있습니다.

회사 웹사이트는 비즈니스 가치를 반영하여야 하며 그건 마켓에서 구매한 이미지로는 대체할 수 없는 것입니다.

Stock 이미지

8. 적은 어플리케이션, 보다 많은 PWA

PWA(Progressive Web Apps)는 인터넷이 끊긴 오프라인 환경에서도 브라우저 웹을 쓸 수 있는 기술입니다. HTML5와 고급 JavaScript 기술을 기반으로 하고 있는 이 기술은 웹 앱의 모든 중요 데이터를 캐싱하여 오프라인 상태에서도 빠르고 안정적으로 브라우징 경험을 즐길 수 있게 합니다. 웹 페이지이지만 푸시 알림 및 홈 스크린 아이콘 등 모바일 앱과 거의 동일한 기능을 제공하기 때문에 모바일 OS에 구애받지 않는 개발방식, 그리고 빠른 구동 속도가 특징입니다.

만약 길이가 긴 앱 개발을 고려하고 있다면 PWA는 많은 이점을 가져다줄 것입니다. 워싱턴 포스트를 비롯하여 에어 버린(Airberlin), 플립 카트(Flipkart) 등이 이 디자인을 사용하고 있습니다.

적은 어플리케이션, 보다 많은 PWA

9. 구글 글꼴

2010년 구글은 오픈 소스 글꼴 라이브러리를 만들었는데요, 2016년에 머티리얼 디자인 연구를 계속 진행하면서 구글 폰트 서비스 또한 개편하였습니다.

다양한 배경 색상에서의 빠르고 쉬운 글꼴 미리보기 기능을 지원하는 이 서비스는 머티리얼 디자인에 가장 적합해 보이는 글꼴들을 강조 표시해줍니다. 흥미롭게도 구글은 Noto라는 무료 글꼴을 개발하여 800개의 언어로 응집된 시각적 언어를 제공함으로써, 언어 설정을 변경하여도 연속성을 유지하도록 했습니다.

아마도 2017년에는 더욱더 많은 웹디자이너들이 구글 글꼴을 사용할 것으로 예상됩니다.

10. 미니얼리즘

사실 이 미니멀리즘은 구글의 머티리얼 디자인을 포함하여 위에서 언급한 모든 트렌드들의 특징을 총칭합니다.

미니멀리즘은 결국 성능과 사용자 경험에 보다 중점을 두고 있는데요. 이러한 트렌드는 사용자들이 모든 콘텐츠들이 스크롤 없이 볼 수 있는 화면 위에 빽빽히 있을 거라 기대하지 않기 때문에 모바일 화면에서 콘텐츠가 명확하게 보여야 할 뿐만 아니라 사용자들에게 스크롤링을 권장하는 반응형 웹사이트로 흐름이 이동하면서 시작되었습니다.

출처 : http://ppss.kr/archives/102101

원문 : http://trendw.kr/mobile/16-122002.t1m

원문 : http://trendw.kr/marketing/17-010201.t1m

원문 : http://trendw.kr/marketing/17-011101.t1m